データとインサイトに基づいて市場で勝つための要件を抽出し、再現性のあるビジネス成果を生み出します

なぜ自社が伸び悩んでいるのかわからない。なぜ競合が成功しているのかわからない。市場において勝つために必要なことが理解されていない時に生じる疑問です。マクロの視点である市場とミクロの視点である消費者のメカニズムを理解するための科学的なリサーチとインタビュー、クライアント独自に設定された論点に対し高速に繰り返される仮説検証を通して、クライアントに成果をお約束します。

期待される成果

マーケティング施策の成功確率を飛躍的に向上させます。売上が発生するメカニズムを理解することで売上向上のために何をなすべきかが明らかになり、根拠にもとづいた施策立案が可能となります。

• その市場で勝つための原理原則がわかる
• ブランドが選ばれている理由がわかる
• 勝つために必要な4P戦術を明確な根拠にもどついて構築できる
• 社内リソースの配分やマーケティング予算の最適化ができる

ホジョセンの所見

すべてのゲームにルールがあるように、市場における競争にも「ゲームのルール」が存在しています。ゲームのルールは、市場におけるマクロ環境(たとえば、PESTや参入障壁の高さ、流通との関係性の重要性など)とミクロ環境(たとえば、消費者が何を基準にブランドを選択するのか、自己学習が発生するカテゴリなのか、など)によって規定されます。各ブランドの競争的行動は、すべてこのゲームのルールを暗黙の前提に企画され、また評価されます。市場におけるゲームのルールに基づいてビジネスが構造化され、利益を生み出していくことになります。

多くのBtoC市場のゲームのルールは、変化の真っ只中にあるといっても過言ではありません。インターネット上でのビジネスが当然のものとなり、伝統的なビジネスモデルを破壊する形でさまざまなプレイヤーが近年新規市場に参入しています。新規プレイヤーの参入が相次ぐことで、市場における競争環境の大幅な変化が発生する可能性も否定できません。たとえば、資金力に勝るプレイヤーは既存のゲームのルールに縛られずとも、競争基盤を確立することができる力を持っています。結果として、新しいゲームのルールが作られていく可能性もあります。

ゲームのルールに基づいて、もしくは自分たちに都合のよいゲームのルールを構築した上で、競争優位性を高めるために取捨選択という意思決定を続けていくことが、事業経営やマーケティング戦略の根幹となります。戦略の決定にあたって企業が意思決定することのできるコントロール可能な変数を「戦略変数」と呼びますが、市場に複数存在する戦略変数群に対してどのような組み合わせをもって競争するかが戦略を方向づけることになります。換言すれば、戦略変数の組み合わせによって、その市場での勝ちやすさ、勝ちにくさが規定されてしまいます。

クライアントの事業戦略やマーケティング戦略を立案するにあたっても、この戦略変数群を適切に把握し、クライアントに適した戦略変数の組み合わせを模索することが肝要です。そのためには、①戦略変数を適切に把握すること、②勝ちやすいパターンに乗っかること、③クライアントの意志と資源にフィットすることが重要です。

ホジョセンは、競争環境においてコントロール可能な差別化要因(戦略変数)として何があり、それらをどう組み合わせて戦うべきかを、データをもとに検証し、実行施策へと展開します。「勝ち」の定義や自社の持つ資源・制約によって最適解は変化しますので、提供される「勝ち筋」は貴社独自のものとなります。