前回のブログで消費者の認識の軸をずらしてニーズを作りましょう!というお話をしました。私は何気なく「消費者の認識の軸をずらす」と書きましたが、消費者っていったい誰なんでしょう?

「消費者」って「誰」なんだろう?

世の中一般に消費者と言ってしまうと、その商品を購入することが可能な人は全て消費者になってしまいます。そうすると、軸をずらしてニーズを考えようと言っても何をどこから考えていいのやら途方に暮れてしまいますね。

「消費者の認識の軸」を考えるためには、まずは消費者とは「誰」なのか、明らかにすることが必要です。「誰」つまりこのブランドの戦略ターゲットを明確にもつことが、ニーズを作り出すための第一歩となります。戦略ターゲットとは、中長期的なブランドのターゲットで、そのブランドの持つ特長・便益に対して重要視してくれる人達のことです。この人たちに向けて商品を開発し、この人たちに向けてコミュニケーションを行なっていき、実際に購買者のメインになることが多いです。

それでは戦略ターゲットを明確にして、深く理解をして、彼らの認識の軸を探そう…となるわけですが、このままで考えると実は少し難しいので、今回はこの戦略ターゲットをペルソナとして理解しやすい形に表し、議論をしやすくしよう、というお話です。

ペルソナにして深く理解しよう

ペルソナとは、ターゲットをわかりやすく表現した架空の1人の人物です。弊社では、「あなたのお母さんレベル」までの理解をしてくださいといつもお伝えしています。誰しもお母さんとは、20年以上の付き合いがありますよね。お母さんが何が好きで何が嫌いなのか、何をあげると喜ぶのか、スーパーに買い物するとだいたいどんなものを買ってくるのか、口コミ情報を丸ごと信じてしまうのか、全く信じないのか、どんな時に幸せそうで、何をすると怒るのか。20年以上もお母さんの話を聞き、行動を見ているあなたは、無意識のうちにかもしれませんが、お母さんの考え方、感じ方、価値観などまで理解していると思います。

そこまで理解していれば、お母さんが喜んでくれる商品を作ってあげることはできそうな気がしてきませんか?もしくは、お母さんに何を言ってあげたら行動を変えてくれそうかわかりませんか?「あなたのお母さんレベル」までターゲットとなる消費者を深く理解していれば、ニーズを探すための「認識の軸」も見つけることができると思います。

「お母さんレベル」がもたらす良いこと

ちなみに戦略ターゲットはもちろんこのペルソナ1人というわけではありません。10%だったり20%であったり、目標としているシェアに応じて変わってくると思います。実際には「あなたのお母さん」だけではなく、もっと多くの属性の人たちが含まれています。ただ、ターゲットの象徴として1人のペルソナを設定することで、認識の軸を探しやすくなりますし、認識の軸をずらすコミュニケーションも作りやすくなりますし、商品自体も作り出しやすくなると思います。担当者全員が1人のペルソナを思い浮かべることで、社内での議論も非常にスムーズになってくると思います。

ちなみにターゲットとしての「誰」を「あなたのお母さんレベル」まで深く理解したら、ぜひプロファイルをまとめて、名前もつけてあげてくださいね。20年の付き合いとはいきませんが、2ヶ月も名前を呼び続ければ、愛着もわきますし理解も深まります。判断基準が全て○○子さんに集約され、誰かの意見ではなく「○○子さんならそうする」という確固たる枠組みになるはずです。その結果、関わる全ての担当者の意思決定のスピードをあげてくれるでしょう。ぜひターゲットを深く理解するために「あなたのお母さんレベル」のペルソナを作ってみてください。

ホジョセンでは、皆さまのペルソナ作成のサポートをいたします。お気軽にお声がけください。