とりわけ日本市場において特売は重要なビジネスドライバーです。ブランドによっては年に数回の特売時の売上が年間売上の大部分を占めているケースもあります。にもかかわらず、特売価格に対する検証が十分にできているとは言えないようにも見受けられます。特売価格を検討する上での代表的な論点は、(1) 売上(or 利益)の観点から、いくらで売るべきか、(2) その特売価格を広く店頭で実現するために、いくら予算を用意すべきか、(3) その特売価格はブランドに対する認識に影響を与えると考えるべきか、(4) Quality of Trialが満たされると想定すべきか、などで、自社にも、小売店にも、消費者にも影響を及ぼす強い変数となっています。限られた予算では、特売頻度を増やせば魅力的な特売価格を実現することは難しく、一方で特売価格にこだわるあまり頻度を限定しすぎると消費者の購買プロセスに乗らなくなり機会損失が多くなる傾向があります。

ホジョセンは、特売にかかわる広大な論点をデータドリブンで検証し、最適な特売価格とその頻度をご提案します。マージン・リベート設計と合わせてご検討いただくことをお勧めしております。