小売店に対するバックマージンやリベートの設計は、マーケティング上やや論争を呼ぶトピックです。原資がマーケティング予算とは別の営業部門などに所属しているケースも多く、部署をまたいだリーダーシップが要求されるからです。適切にインセンティブを設計することで多くの場合小売店の店頭販促活動をコントロールすることができ、期待する価格で提供することも可能です。広告宣伝費が潤沢にないブランドにとっては、対小売店インセンティブが銀の弾丸となることも珍しくありません。

対小売店インセンティブを精緻に設計するにあたって、ホジョセンが最初に取り組むことはインセンティブの使途のトラッキング(見える化)です。過去提供しているインセンティブがどのように使われていたのか、多すぎたり少なすぎたりして非効率になっていないかを明らかにします。また、競合ブランドが注力している時期と被ってインセンティブを提供したとしても効率が悪くなる傾向があります。また、広告宣伝費とのバランスも確認する必要があります。広告宣伝費に注力するべきなのか小売店に注力すべきかはクライアントの状況にも依存しますが、必要であれば広告宣伝費とインセンティブ間の予算調整もご提案します。ホジョセンは、特定の部署に忖度することなく、売上を伸長させるためのインセンティブ設計をお手伝いいたします。