売上が好調な時の要因分析はどのようにしたらよいですか?

尾崎 久恵

リニューアルした商品の売行きが好調です。売上好調の要因分析を行いたいのですが、どのようにすれば良いでしょうか?

消費財メーカー

好不調にかかわらず、市場に新商品もしくはリニューアル品を出した場合、結果の分析は絶対的に必要ですね。出来るだけ早い段階でアクションを取るためにも、市場に出す前から上市後の分析の準備をしておくとスムーズです。

まず売上がどんな要素で構成されているのか、分解して考えてみましょう。売上の要素分解には多くのモデルがありますが、今回は消費財ということと、分析後のアクションにつなげやすい以下のモデルを使ってみます。

売上=人口×認知率×購入意向×配荷率×購入回数×単価

売上が好調ということは、この要素のどこかが(もしくは複数が)予測していたよりも高い数値になっているという事です。逆に売上が不調な場合は、これらの要素のどこかが(もしくは複数が)予測ほど数値が出ていないことになります。
予測に比べて好不調な変数がわかれば、そこからさらに詳しく分解して要因を特定していく作業になります。どこに原因があるのかを探っていくことによって、次にとらなければならないアクションが明確になるわけです。

ただし、気をつけておかなければ、これらは全て比較して原因が究明できるというもの。市場に出す前段階の売上予測があってこそ、原因分析の精度が上がります。常日頃から予測と実績分析をルーティーンで行っていかれることをおすすめしています。

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